Kontynuujemy komentowanie projektu rekomendacji KNF dotyczących dystrybucji ubezpieczeń w zakresie art 28 dotyczącego kurtażu. Na wstępie pozwolę sobie zaznaczyć, że fakt pobierania przez brokera wynagrodzenia z zakładu ubezpieczeń nie daje spokojnie spać pracownikom Komisji Nadzoru Finansowego. Łatwo to poznać podczas kontroli, przy których to żądanie udowodnienia braku kierowania się wysokością kurażu przy rekomendacji najlepszej oferty należy do grupy tortur wstępnych, przez zespół kontrolny stosowanych nad wyraz chętnie. Należy zatem być gotowym, tak aby w razie tego rodzaju pytań spokojnie i rzeczowo na nie odpowiedzieć. Konieczne jest również przedłożenie dowodów na powyższe twierdzenie – a to w postaci umowy kurtażowej, propozycji na slipie ofertowym, czy jakiejś innej formy ustalenia kwoty kurtażu. Z dowodów tych powinno wynikać, że kurtaż jest nam całkowicie obojętny. Priorytetem jest tylko i wyłącznie interes naszego klienta. A już na poważnie – nie chodzi o to by udowadniać, że broker nie pracuje dla osiągania zysku. Oczywiste jest również to, że maksymalizacja tegoż zysku wynika zwyczajnie z zasad prowadzenia działalności gospodarczej. Chodzi tu nie o sam fakt pobierania kurtażu, lecz o motywację do nieuczciwego doradztwa ubezpieczeniowego. Jak jednak udowodnić, że proponując droższą i lepszą zakresowo ofertę nie mieliśmy na względzie również wyższej kwoty kurtażu?

Rekomendacje dystrybucyjne KNF narzucają firmom ubezpieczeniowym transparentność w zakresie wynagradzania brokera. Jest to podstawowy wymóg, który znajdujemy w dość lakonicznej rekomendacji nr 28.1. Jego spełnienie polega z grubsza na dokumentowaniu całego procesu ustalania (negocjowania) i wypłacania kurtażu. Dużo obszerniejsza jest za to rekomendacja nr 28.2. Dotyczy ona zasad ustalania kurtażu, a dokładnie dodatków do tegoż. Jej celem jest przeciwdziałanie konfliktom interesów jakie mogą wyniknąć poprzez kształtowanie wynagrodzenia brokera. Ubezpieczyciel może bowiem tak skonstruować kurtaż i jego elementy dodatkowe, że klient otrzyma rekomendację produktu mniej korzystnego dla siebie, niż by to miało miejsce bez zastosowania wobec brokera tychże „motywatorów”. Przy czym KNF nie byłby sobą gdyby w rekomendacji tej nie zawarł sporej ilości zakazów. Nie raz już wspominałem, że moim zdaniem rekomendowanie nie ma nic wspólnego z zabranianiem. Widać jednak KNF nie chce stosować innych narzędzi prawnych by zabronić ubezpieczycielom określonych zachowań, choć rekomendacje to przecież typowe „miękkie prawo”.

Wracając do rekomendacji numer 28.2 zakazy szczegółowe dotyczą takich sposobów kształtowania dodatkowego wynagrodzenia brokera jak premia za osiągniecie określonego poziomu przypisu składki, za dynamikę składki, za realizacje planów lub celów sprzedażowych, za niską szkodowość, czy ogólnie – za wysoką rentowność klienta. Przy czym jest tu jedno ważne zastrzeżenie – zabronione jest tylko takie ukształtowanie wynagrodzenia brokera, które byłoby sprzeczne z najlepiej pojętym interesem klienta. Samo w sobie dzielenie się zyskiem z brokerem zasadniczo nie jest złe (choć historycznie można by wskazać przykłady, gdy tak zostało ocenione). Chodzi jedynie o przypadki gdy premiowanie źle wpływa na motywację brokera. Ten jest przecież zaufanym doradcą klienta. Można sobie wyobrazić sytuacje, że broker z dwóch produktów ubezpieczeniowych wskaże ten, za który ma obiecane bonusy, a nie ten który jest lepszy dla klienta. Szczerze powiedziawszy osobiście nie spotkałem się z takim sposobem premiowania brokerów w naszym kraju. Ale być może takie rozwiązani są proponowane przez firmy ubezpieczeniowe. Z powyższego powodu trudno mi jednak stwierdzić, czy zakaz ich stosowania istotnie wpłynie na rynek brokerski. Osobiści jakoś nie widzę zastosowania dla tego zakazu. Uważam, że jest to raczej prewencyjne wybijanie ubezpieczycielom z głowy głupich pomysłów na szybkie zebranie składki, niż reagowanie na istniejące zjawiska.

Zupełnie inaczej oceniam za to następną wytyczną, to jest zasadę opisaną pod numerem 28.3.  Rekomendacja 28.3 dotyczy osób wykonujących czynności brokerskie i ich relacji z ubezpieczalniami. Możemy zaryzykować twierdzenie, że jest mało realne w procesie sprzedaży ubezpieczeń by osoba obsługująca klienta nie nawiązała przyjaznych relacji z pracownikami ubezpieczyciela. Dbają o to zarówno jedni, jak i drudzy, a i klient powinien czerpać z takiego stanu rzeczy korzyści. Problem pojawia się wtedy gdy w celu zadzierzgnięcia przyjaznych relacji stosuje się różne motywatory. Nie raz i nie dwa widziałem, jak brokerzy pozwalali się łaskawie zaprosić na fajną imprezkę w jakimś ciekawym miejscu, uraczyć jakimś wyśmienitym obiadem z lampką dobrego wina i w końcu wyjść z całej imprezy w jakimś miłym sercu gadżetem. Powiem więcej, nie tylko to widziałem, ale i sam robiłem. Czy jednak bardzo uczynkiem tym zgrzeszyłem? Po co zatem ubezpieczyciele przyjeżdżają na Kongres Brokerów? Po co wystawiają się tam na bogato kusząc gadżetami, folderami, rozmową z prezesem? Jest to nic innego jak jedno wielkie przekupstwo i próba przekonania do swoich pracowników i produktów. Czy jednak od teraz z tym wszystkim koniec?

Zakaz z rekomendacji nr 28.3 dotyczy w pierwszym rzędzie wszelkiego rodzaju konkursów sprzedażowych. Tych nie wolno ubezpieczycielom organizować ani dla brokera, ani dla osób wykonujących czynności brokerskie. Jednoznaczność zakazu może wskazywać, że być może KNF coś na ten temat wie. Dużo bardziej ogólny, ale przez to dużo bardziej niebezpieczny jest dalszy zakaz umiejscowiony w rekomendacji 28.3. Brzmi on następująco: „Zakład ubezpieczeń nie oferuje tym osobom [wykonującym czynności brokerskie – dop. własny] nagród lub innych korzyści w związku z wykonywanymi czynnościami brokerskimi”.

Zgodnie z brzmieniem tejże rekomendacji zakładom ubezpieczeń zakazano dokonywania jakichkolwiek przysporzeń majątkowych czy to brokerom, czy to osobom wykonującym czynności brokerskie. Zakaz brzmi jednoznacznie i faktycznie może spowodować dość istotne problemy i zmiany. Jednak wbrew temu co napisałem wcześniej nie jest aż tak wielkim problemem spożycie jakiejś proszonej kolacyjki z dyrektorem departamentu, czy wytaszczenie z Kongresu Brokerów torby pełniej gadżetów. Nie są to jakieś znaczące przysporzenia. Co jednak najważniejsze zarówno jedno, jak i drugie nie pozostawiają praktycznie żadnych materialnych dowodów. Problemem mogą być za to darmowe szkolenia masowo organizowane przez firmy ubezpieczeniowe dla brokerów i dla osób wykonujących czynności brokerskie. Szkolenie robi się przecież po to by otrzymać certyfikat z art 12 ustawy dystrybucyjnej. Tym zaś należy się wylegitymować przed kontrolującymi. Na certyfikacie jest jasno i wyraźnie określone kto jest jego organizatorem. Dla każdego jest oczywistym, że darmowe szkolenia robi się po to by te się zwróciły w takiej czy innej postaci. Ubezpieczalnie liczą na składkę, którą brokerzy u nich ulokują. Ponadto szkolenia robi się z produktów, które chcemy sprzedawać, a nie koniecznie z tych których potrzebują klienci brokera.

Przy kontrolach KNF u brokerów dochodziło już do poddawania w wątpliwość tematyki szkoleń. Czepiano się również często błędów formalnych – podpisów czy braku załączników. Nic mi jednak nie wiadomo o przypadku, w którym by uznano za niespełniające wymogów szkolenie organizowane przez ubezpieczyciela tylko z tego powodu, że tenże właśnie jest jego organizatorem. Pytanie czy ta sytuacja się zmieni w związku z rekomendacjami? Czy kontrolujący zareagują jeśli w toku kontroli wyjdzie, że osoba wykonująca czynności wyraźnie faworyzuje ubezpieczyciela dostarczającego jej znacznej części obowiązkowych godzin szkoleniowych?

A tak na marginesie przyglądając się załącznikowi do ustawy widać wyraźnie, że zgodnie z zamysłem unijnych prawodawców szkolenia zawodowe mają edukować wszechstronnie i obiektywnie. Powinny dotyczyć choćby takich przykrych dla ubezpieczycieli tematów jak misseling, czy likwidacja szkód. Czy to zatem firmy ubezpieczeniowe same mają uczyć o misselingu, to jest o tym w jaki sposób onegdaj oszukiwały klientów przy UFK-ach? Czy wytłumaczą się też z jakiego powodu odmawiają klientom wypłat odszkodowań i dlaczego potem 90% spraw przegrywają w sądzie? Od samego początku obowiązywania ustawy było jasne, że dopuszczenie by szkolenia zawodowe dla brokerów były robione darmowo przez ubezpieczycieli jest fatalnym pomysłem. Ktoś jednak go zaakceptował i mniej lub bardziej świadomie na to zezwolił. Czy rekomendacje będą okazją by to przemyśleć i zmienić?