Pewnego razu, mój dobry znajomy mieszkający w Warszawie przeczytał ogłoszenie o naborze na stanowisko szkoleniowca w bardzo poważnej firmie dystrybucyjnej. Ponieważ szkolenia, motywacja, sztuka prezentacji itp., to jego największe życiowe pasje i namiętności (znajomi z tego powodu cierpią), wręcz uskrzydlony pobiegł na spotkanie. Na miejscu okazało się, że do gabinetu nieobecnego jeszcze szefa działu szkoleń czeka już – karnie ustawionych przez osobistą sekretarkę – kilkanaście osób. Widok tłumu zdecydowanie podciął świeżo co wyrosłe skrzydła. Tym bardziej, że miny oraz postury zdradzały profesjonalistów najwyższej klasy. Kolega zajął ostatnie miejsce w kolejce, lecz w pewnej chwili… wyjął długopis i napisał coś szybko na kartce. Podszedł do sekretarki, poprosił ją żeby położyła tę kartkę na biurko szefa, gdyż jest to bardzo ważne. Gdy dotrwał wreszcie do końca castingu i wszedł ostatni do gabinetu, zmęczony człowiek zza biurka spojrzał na niego z uśmiechem. Na kartce było napisane: Szanowny Panie! Jestem na końcu kolejki do Pana drzwi, ale pozwolę sobie mieć wielką  prośbę – niech Pan nie podejmuje decyzji zanim nie porozmawia Pan ze Mną! 

Profesjonalizm sprzedawców raźno podąża do przodu. Ale, nie jest to już marsz, to już trucht, a może nawet i bieg. Łatwo dostać zadyszki, jeszcze łatwiej zostać w tyle. A nie możemy już liczyć na błąd konkurencji. Przecież nie są mniej inteligentni niż my! Uczą się, doskonalą techniki, rozwijają umiejętności. Może się niestety okazać, że to my ustawiliśmy się ostatni w kolejce do klienta. Co gorsza, wiemy że klient nie ma czasu, podejmuje decyzję szybko i według niego tak samo korzystnie. Wszystko rozbija się wobec tego o to – co zrobić, żeby nie podjął jej zanim nie porozmawia z nami?

Walka o odrobinę uwagi ze strony klienta jest pierwszym fundamentalnym zadaniem sprzedażowym. Obserwujemy czasem ze zdziwieniem jak szybko działania promocyjne czy reklamowe podążają za wszelkimi objawami i formami afektacji konsumentów. Jak często chwilowa moda służy lansowaniu marki czy produktu. Nasi klienci lubią kabaret – reklamujemy się zabawnym skeczem, lubią sport – sponsorujemy sportowców, słuchają rad sąsiadów – to niech sąsiad doradzi im lokatę, ubezpieczenie, fundusz inwestycyjny czy tabletki na ból głowy. Klient, który obdarzył nas swoja uwagą, jest nasz (no… prawie nasz)! Odszuka nasze logo na szyldach, znajdzie telefon na „żółtych stronach”, odżałuje pół godziny na poszukiwanie parkingu, wdrapie się na piąte piętro, w końcu – usiądzie przed nami i… . A to jest już drugie najważniejsze zadanie sprzedażowe – klient musi być zadowolony! A czego może oczekiwać klient, który zaparkował na zakazie, a potem drałował pięć pięter do naszego biura? On czeka na coś nadzwyczajnego! Może na świetny dowcip, może na przypomnienie środowych piłkarskich emocji, może na to, że się z nim prawie zaprzyjaźnimy, a może na zwykłą filiżankę herbaty! A ubezpieczenia? Ubezpieczenia  – to jak powtarza jeden z moich przyjaciół agentów – tylko…  „dodatek do herbatek”.